営業をする際、自分が売りたい商品を相手に理解してもらわないと、受注という形式にはなりませんよね。
営業成績を伸ばすためには、ないよりも取引相手に納得してもらうことがとても重要になります。
髪の身だしなみや見てくれも大事ですが、やはり、どのように自分の話し方で相手をぐいぐい引き込むかはとても大事です。
このページでは、相手に納得してもらうためのトークスクリプトについてご紹介していきます。
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相手の求めているゴールをヒアリング！
最初、営業側は圧倒的に不利な状況です。
なぜか？それはゴールが定かではないからですね。
フルマラソンであれば42.195km、世界一過酷なトライアスロンであるアイアンマンレースですらゴールは最初から決まっています。
ゴールが決まっていればそこに向けてコツコツと積み上げていくだけでいいですが、ゴールが定まっていなければ、どこにどのように走っていけばもわかりませんよね。
「これがゴールかな？」とうっすらわかっている状態で進めても、ギリギリのところでゴールをずらされてしまいクロージングできないなんてこともありえます。
ですので、まずはお客さんが何を求めているかを徹底的にヒアリングし、「あなたの求めているものはこれですね？」とゴールを明確にしましょう。
新人営業マンや数字がなかなか上がらない営業マンはこの作業を飛ばしてしまいがちです。
地味な作業ですが、ゴールを導き出すために徹底的にヒアリングをしましょう。
データを用いる！
「私はこう思う」だけではなく、相手は納得してもらうことができません。
客観的意見を用いて説明することで、相手はよりすんなりと話を聞いてもらうことができ、納得してもらうことができます。
業界全体の市況データや、提案する商品に付随するデータなど切り口は様々あるので、どういう情報が求められているか？
相手の求めているゴールに寄り添うデータを提供してみると話が進みやすいかと思いますよ！
イエスバットで距離感を縮める！
話し方も重要です。
相手も初対面の相手に、いきなり会社の情報をぺらぺらと話してくれる訳ではありません。
ある程度信頼されて少しづつ、話をしてくれるようになります。
相手に親近感を持ってもらい、信頼感を得るためには、第一印象としての服装はもちろん、話し方も重要です。
相手との距離感をつめるための話法としてはイエスバットという方法があります。
これは相手からの提案や話に対して、いきなり「それは違います」というのではなく、「なるほどそういう意見もありますね！でもこういう意見も、」と一度飲み込んでから提案することで、相手に受容性が高く、信頼できる人という印象を与えられます。
ただし、一度仲良くなってからこれを使い続けるのは、使い方によっては良くありません。
場面に応じて、バシッと「それは違う！」と指摘することで逆に信頼を得るパターンもあるので、ある程度信頼関係を気づいた上で使い分けをするとよいでしょう。